【2015廣州家具展 太平洋家居網(wǎng)】第35屆中國(guó)(廣州)國(guó)際家具博覽會(huì)于3月18日-22日在廣州琶洲展館拉開帷幕，為全球經(jīng)銷商、專業(yè)觀眾呈現(xiàn)一場(chǎng)“大家居”時(shí)尚潮流盛宴。太平洋家居網(wǎng)深入一線，全程跟進(jìn)報(bào)道，見(jiàn)識(shí)家具品牌優(yōu)品，探索前沿設(shè)計(jì)和技術(shù)先鋒，與行業(yè)領(lǐng)軍人物交流，解析家具行業(yè)發(fā)展之道。

HTL市場(chǎng)中心副總王昱升先生(右)和記者合照

　　品牌：HTL

　　嘉賓：華達(dá)利家居(江蘇)有限公司 市場(chǎng)中心副總 王昱升

　　HTL 39年的堅(jiān)持：品質(zhì)和創(chuàng)新

　　【PChouse】：HTL這次參加家具展的主要目的是什么?主推哪些產(chǎn)品?

　　【王昱升】：今年參展主要還是關(guān)注渠道建設(shè)這塊。HTL在國(guó)外發(fā)展的時(shí)間比較長(zhǎng)，在歐洲、北美、亞洲市場(chǎng)都有很好的品牌沉淀。2014年，是我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第一年，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)我們品牌的認(rèn)知度還不高，現(xiàn)在我們?cè)谥袊?guó)已經(jīng)有上百家的專賣店，這個(gè)量還需要提升，所以今年會(huì)繼續(xù)拓展經(jīng)銷商渠道，進(jìn)一步讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)HTL這個(gè)品牌的產(chǎn)品。

　　今年我們的展品范圍和系列比較廣泛，有皮革沙發(fā)，布藝沙發(fā)，功能沙發(fā)等等，款式多樣化。

　　【PChouse】：市場(chǎng)上的沙發(fā)產(chǎn)品的風(fēng)格、功能、色彩、造型非常得多，您覺(jué)得做一款成功的沙發(fā)產(chǎn)品，最核心的因素是什么?

　　【王昱升】：產(chǎn)品是所有營(yíng)銷里最重要的因素，我認(rèn)為產(chǎn)品有兩個(gè)核心的內(nèi)容，品質(zhì)和創(chuàng)新。

　　產(chǎn)品的品質(zhì)是華達(dá)利39年來(lái)一直傳承的核心DNA。這39年，華達(dá)利一直做一個(gè)產(chǎn)品，那就是沙發(fā)，在這個(gè)行業(yè)能堅(jiān)持39年一直做一類產(chǎn)品的企業(yè)是不多的。通過(guò)39年的不斷發(fā)展，我們的品牌在國(guó)際上已得到充分的認(rèn)定，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)在整個(gè)行業(yè)內(nèi)是處于領(lǐng)先地位的。

　　沙發(fā)或者其他家具產(chǎn)品，屬于耐用消費(fèi)品，它的單位價(jià)值比較高，使用周期比較長(zhǎng)，一代家具產(chǎn)品基本上是五到八年的消費(fèi)周期，所以說(shuō)品質(zhì)是非常需要注重的東西。而且沙發(fā)產(chǎn)品所展示的品質(zhì)有兩個(gè)特性，第一個(gè)是舒適度，第二個(gè)是耐用度。消費(fèi)者體驗(yàn)沙發(fā)的時(shí)候講究一個(gè)坐感，有些不好的沙發(fā)，坐下去會(huì)坐不穩(wěn)或者身體往前傾，消費(fèi)者始終得不到放松的機(jī)會(huì)，但坐在我們的沙發(fā)上，你的背部、腰部整個(gè)身體曲線都能貼合到這個(gè)沙發(fā)上，坐起來(lái)會(huì)比較舒適，這是舒適度的問(wèn)題。第二是耐用性，中國(guó)消費(fèi)者整個(gè)使用期大概在五到八年，如果在這個(gè)比較長(zhǎng)的時(shí)間里出現(xiàn)問(wèn)題的話，消費(fèi)者對(duì)品牌會(huì)有不好的認(rèn)知，這種認(rèn)知的傳播對(duì)品牌的傷害是比較大的。所以我們?cè)谀陀眯陨线M(jìn)行非常多的研發(fā)，在我們公司里有不少用了二十幾年的沙發(fā)，客戶過(guò)來(lái)體驗(yàn)的時(shí)候，坐感和質(zhì)量都沒(méi)問(wèn)題。

　　還有一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新的問(wèn)題。華達(dá)利在轉(zhuǎn)型，我們希望成為全球創(chuàng)新的家居生活領(lǐng)導(dǎo)品牌，每年基本上保持兩百多款新品的開發(fā)速度，這些新品在不同區(qū)域、不同國(guó)家滿足不同消費(fèi)者的需求，其中有很大比例在中國(guó)市場(chǎng)上市，接下來(lái)陸陸續(xù)續(xù)會(huì)展現(xiàn)給中國(guó)消費(fèi)者。

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　　轉(zhuǎn)型發(fā)展O2O 給消費(fèi)者全新的產(chǎn)品體驗(yàn)

　　【PChouse】：目前中國(guó)家居市場(chǎng)O2O模式非常火爆，有不少家居企業(yè)在嘗試這個(gè)模式，我們了解到，HTL也要走O2O模式，之前有做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查嗎?

　　【王昱升】：我們?nèi)ツ旰茉绲臅r(shí)候就在研究O2O模式。在整個(gè)家具行業(yè)里面，成熟的品牌并不多，中國(guó)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度相對(duì)比較低。原來(lái)做的比較好的企業(yè)，都是有幾千家門店，他們要轉(zhuǎn)O2O的話比較困難。

　　O2O最本質(zhì)的東西是產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格對(duì)等，在傳統(tǒng)渠道里，供應(yīng)商通過(guò)渠道經(jīng)銷商再通過(guò)門店將產(chǎn)品售賣給消費(fèi)者，鏈條是很長(zhǎng)的。電商的作用是把很多傳統(tǒng)渠道的鏈條(環(huán)節(jié))縮短掉，價(jià)格上為消費(fèi)者帶來(lái)更多的利益，使產(chǎn)品的價(jià)值跟產(chǎn)品的價(jià)格相匹配。家具行業(yè)用傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)的毛利很高，基本上可以說(shuō)四倍五倍甚至更高，這里面中間商會(huì)出現(xiàn)很多利益分配的問(wèn)題。這些利益分配的成本最終由消費(fèi)者買單。其實(shí)對(duì)消費(fèi)者是不公平的。電商O2O的本質(zhì)其實(shí)就是縮短整個(gè)交易的鏈條，把最接近產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值的價(jià)格呈現(xiàn)給消費(fèi)者，我們?cè)诓粩嗟难芯浚�通過(guò)一些渠道的變革，給消費(fèi)者帶來(lái)物超所值的產(chǎn)品體驗(yàn)。這是我們希望做O2O的一個(gè)本質(zhì)的東西。

　　【PChouse】：HTL有在其他國(guó)家嘗試O2O模式嗎?

　　【王昱升】：目前在電子商務(wù)上有一些嘗試，但是其他國(guó)家的渠道沒(méi)有像中國(guó)這么復(fù)雜，更多還是以門店為主導(dǎo)。

　　【PChouse】：今年HTL做O2O這個(gè)項(xiàng)目，有哪些具體的市場(chǎng)計(jì)劃?

　　【王昱升】：O2O整體上來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較長(zhǎng)的項(xiàng)目，但會(huì)是未來(lái)五年到八年的中國(guó)家具渠道變革的必經(jīng)之路。從我們公司來(lái)講，我們做O2O項(xiàng)目第一個(gè)還是從產(chǎn)品出發(fā)，因?yàn)樽钪匾�的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們要發(fā)揮出來(lái)，包括品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)下大功夫繼續(xù)去重視它們，第二個(gè)是在渠道建設(shè)上，更多會(huì)通過(guò)建線下體驗(yàn)店，和傳統(tǒng)加盟商合作，加盟商更多是做線下的體驗(yàn)和服務(wù)，包括和消費(fèi)者的溝通，提供區(qū)域性的服務(wù)。第三個(gè)在品類上，不同階段我們會(huì)有不同的擴(kuò)充。我們?cè)瓉?lái)一直做沙發(fā)，今年我們會(huì)做客廳、餐廳、書房、臥室類的產(chǎn)品，最后通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，我們要成為中國(guó)全品類家居O2O供應(yīng)商。

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　　線上線下同款同價(jià) O2O轉(zhuǎn)型關(guān)鍵在消費(fèi)理念的改變

　　【PChouse】：HTL要怎么做到線上線下同款同價(jià)?會(huì)不會(huì)涉及到經(jīng)銷商的部分利益?

　　【王昱升】：我們認(rèn)為O2O的本質(zhì)是線上線下同款同價(jià)，這是很多品牌目前不容易做到的。因?yàn)樗麄儌鹘y(tǒng)渠道做的比較多，門店比較多，線上價(jià)格過(guò)低的話會(huì)影響到線下經(jīng)銷商的利益，所以很多企業(yè)沒(méi)辦法去做到線上線下同款同價(jià)。有些品牌會(huì)將某個(gè)系列做線下，某個(gè)系列做線下，這樣做區(qū)分，還有一種區(qū)分可能是線上賣價(jià)格段比較低的產(chǎn)品，實(shí)體店賣價(jià)格比較高的產(chǎn)品，從嚴(yán)格意義上講，這樣做對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都不是真正的O2O體驗(yàn)。

　　我們認(rèn)為真正的O2O體驗(yàn)應(yīng)該是線上線下同款同價(jià)，這樣對(duì)所有消費(fèi)者才是公開公平的。如果不同品牌不同系列去做，或者不同價(jià)格段去做，消費(fèi)者會(huì)有疑問(wèn)，為什么同一品牌的東西，哪怕產(chǎn)品的生產(chǎn)材料或者供應(yīng)都一樣，但為什么不同渠道價(jià)格就不同。從這個(gè)角度出發(fā)，我們保證線上線下同款同價(jià)。

　　轉(zhuǎn)型做O2O的話，線下經(jīng)銷商會(huì)有一些利益的沖突，因?yàn)橥ㄟ^(guò)線下渠道走，他的毛利相對(duì)比較高，轉(zhuǎn)做O2O后，毛利相對(duì)比較低。這里面是我們和經(jīng)銷商利益分配的問(wèn)題。前期我們通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)研和反復(fù)的溝通，在保證經(jīng)銷商足夠利益的前提下，再去進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作。其實(shí)這當(dāng)中不會(huì)有太多的沖突和矛盾，關(guān)鍵是前期跟經(jīng)銷商的溝通要做到位。當(dāng)然也會(huì)有一些經(jīng)銷商因?yàn)槟Ｊ降母淖儠?huì)放棄品牌或者不認(rèn)同這樣的理念，但這畢竟是少數(shù)的，大多數(shù)經(jīng)銷商還是能認(rèn)清整個(gè)商業(yè)變革的趨勢(shì)的。所以，我們有足夠的把握跟經(jīng)銷商一起共同去推動(dòng)O2O項(xiàng)目。

　　【PChouse】：在整個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，您認(rèn)為最大的困難會(huì)是什么?

　　【王昱升】：所有營(yíng)銷的關(guān)鍵還是在于消費(fèi)者理念的轉(zhuǎn)變。在家具行業(yè)，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值比較高，消費(fèi)周期比較長(zhǎng)，所以對(duì)線下的體驗(yàn)需求相對(duì)較高。消費(fèi)者希望所有產(chǎn)品都能在線下摸一下，體驗(yàn)一下，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：價(jià)格高的產(chǎn)品在線上賣的不是那么好。從整個(gè)線上消費(fèi)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，低于兩千元的消費(fèi)品類在線下的消費(fèi)量是挺大的，高于兩千塊消費(fèi)者會(huì)比較猶豫。我覺(jué)得隨著整個(gè)科技的發(fā)展，包括網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，包括消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知不斷成熟以后，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)意識(shí)可能會(huì)影響到O2O進(jìn)程。所以關(guān)鍵點(diǎn)還是在消費(fèi)者理念的轉(zhuǎn)變上。

　　【PChouse】：謝謝您參與我們的采訪。

　　【王昱升】：好的，謝謝。

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