線上線下同款同價 O2O轉(zhuǎn)型關(guān)鍵在消費理念的改變

　　【PChouse】：HTL要怎么做到線上線下同款同價?會不會涉及到經(jīng)銷商的部分利益?

　　【王昱升】：我們認(rèn)為O2O的本質(zhì)是線上線下同款同價，這是很多品牌目前不容易做到的。因為他們傳統(tǒng)渠道做的比較多，門店比較多，線上價格過低的話會影響到線下經(jīng)銷商的利益，所以很多企業(yè)沒辦法去做到線上線下同款同價。有些品牌會將某個系列做線下，某個系列做線下，這樣做區(qū)分，還有一種區(qū)分可能是線上賣價格段比較低的產(chǎn)品，實體店賣價格比較高的產(chǎn)品，從嚴(yán)格意義上講，這樣做對消費者來說都不是真正的O2O體驗。

　　我們認(rèn)為真正的O2O體驗應(yīng)該是線上線下同款同價，這樣對所有消費者才是公開公平的。如果不同品牌不同系列去做，或者不同價格段去做，消費者會有疑問，為什么同一品牌的東西，哪怕產(chǎn)品的生產(chǎn)材料或者供應(yīng)都一樣，但為什么不同渠道價格就不同。從這個角度出發(fā)，我們保證線上線下同款同價。

　　轉(zhuǎn)型做O2O的話，線下經(jīng)銷商會有一些利益的沖突，因為通過線下渠道走，他的毛利相對比較高，轉(zhuǎn)做O2O后，毛利相對比較低。這里面是我們和經(jīng)銷商利益分配的問題。前期我們通過對經(jīng)銷商的調(diào)研和反復(fù)的溝通，在保證經(jīng)銷商足夠利益的前提下，再去進(jìn)行市場運作。其實這當(dāng)中不會有太多的沖突和矛盾，關(guān)鍵是前期跟經(jīng)銷商的溝通要做到位。當(dāng)然也會有一些經(jīng)銷商因為模式的改變會放棄品牌或者不認(rèn)同這樣的理念，但這畢竟是少數(shù)的，大多數(shù)經(jīng)銷商還是能認(rèn)清整個商業(yè)變革的趨勢的。所以，我們有足夠的把握跟經(jīng)銷商一起共同去推動O2O項目。

　　【PChouse】：在整個轉(zhuǎn)型升級過程中，您認(rèn)為最大的困難會是什么?

　　【王昱升】：所有營銷的關(guān)鍵還是在于消費者理念的轉(zhuǎn)變。在家具行業(yè)，因為產(chǎn)品的價值比較高，消費周期比較長，所以對線下的體驗需求相對較高。消費者希望所有產(chǎn)品都能在線下摸一下，體驗一下，所以你會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：價格高的產(chǎn)品在線上賣的不是那么好。從整個線上消費統(tǒng)計來看，低于兩千元的消費品類在線下的消費量是挺大的，高于兩千塊消費者會比較猶豫。我覺得隨著整個科技的發(fā)展，包括網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，包括消費者對品牌的認(rèn)知不斷成熟以后，整個市場環(huán)境和消費意識可能會影響到O2O進(jìn)程。所以關(guān)鍵點還是在消費者理念的轉(zhuǎn)變上。

　　【PChouse】：謝謝您參與我們的采訪。

　　【王昱升】：好的，謝謝。

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