在一片紅海中如何謀求出路?"生存點就在于進一步細分市場",芬琳總經理嚴明如此總結,也是如此執行。在芬琳到來之前,中國涂料市場已廝殺成一片,做為晚來者,芬琳沒有盲目地追求銷量,沒有忘卻骨子里的品質追求,而是細分市場,找準自己的定位,以小眾品牌的身份細心耕耘高端市場。穩扎穩打,靠最忠誠的口碑穩固品牌地位。拒絕跟隨低端市場,憑借原汁原味的北歐產品和服務樹立高品質形象,為中國消費者帶來全新的涂料購買體驗......[詳細]
從小在部隊大院長大,自認不會特別追求個性自由的嚴明,卻在第一次嘗試滑翔傘時,喜愛上那種在天空翱翔的自由。一邊是嚴肅的軍事環境,一邊是開放的自由心態,兩者在他身上并不顯得矛盾……[詳細]
2002年,北京中電芬琳裝飾材料有限公司開始代理運營“芬琳”品牌,創業的過程十分艱難,因為芬琳進入的是市場已經非常成熟的中國涂料領域。如何在紅海中開辟自己的一片天地,嚴明認為“有幾件關鍵的事情我們做對了”。
在迪古里拉集團開始收購中電這塊業務時,嚴明也參與了決策。與歐洲知名企業談判企業交割事項,涉及到企業的重要指標、國際標準以及歐洲企業的戰略思維等等,這次經歷對他的工作成長有著極大的影響。迪古里拉(中國)涂料有限公司成立后,作為總經理的嚴明,需要剖析當時已被涂料巨鱷壟斷的中國市場,尋求其中適合芬琳發展的空間。
在瞄準高端市場并為“五彩芬琳”發展階段鋪設道路的同時,嚴明對涂料產品的國際認知、生產設備和生產流程的了解進一步加深,也為他制定芬琳下一階段的市場戰略提供規劃素材。
2012年,“精致芬琳”階段開啟,嚴明和他的同事們意在將所有產品、服務、店面、形象設計精致化,將這些關鍵問題把握好,告訴中國消費者:芬琳“貴”在哪里?它的質量、它的環保、它的體驗、它的服務……
涂料就像是房屋內部的“衣服”,它需要體現藝術性和色彩性,因此我們研發的系統有很多顏色的創意,每兩年我們會結合歐洲的流行色研制出新的調色方案。調色是我們值得稱贊的服務,這也是我們成立150年來一個核心競爭力之一。
——2012年太平洋家居網采訪涂料的個性化調色是我們集團在1967年率先發明的,我們大概是全世界所有涂料公司里唯一一家能夠做色漿,能夠做調色配方,還能生產調色設備,還生產涂料和機器的公司,所以從頭到尾我們自己一家都能干。
——2014年搜狐焦點家居網采訪很多中國企業做得很大,但是中國老板把企業做起來以后,要么想上市,要么想賣,套一筆錢過非常好的日子。這是涂料圈里很多老板的想法。這樣背離了為消費者服務的出發點。
——2014年鳳凰家居采訪互聯網的時代給信息提供了一個快速通道,客戶很容易通過網絡,獲得很多涂料產品的知識,避免了很多終端環節影響他購買的欲望。在新時代,互聯網給我們提供了非常便捷的通道。
——“2013中國家居新視角論壇”現場探討在投訴解決上,我們要以最快的時間替客戶解決問題,出現問題并不可怕,關鍵是什么態度去解決這些問題。
——2013年搜房網媒體采訪在采購涂料的過程中,不要盲目聽信一些宣傳,要自己去聞一聞,自己去動手試一試,刷一刷,相信自己的選擇。
——2013年搜房網媒體采訪大概在2003年的時候,我和幾個朋友一起報名參加滑翔傘訓練,這是挺有意思的一段生活(體驗)。當第一次玩,飛起來的時候,我唯一的感覺就是特別自由,從心底里感受到的一種自由,想去哪兒就能自己控制往哪兒飛,那種在天空自由翱翔的感覺在平時是很難體會到的,沒有玩過滑翔傘的人對這種自由都不會有特別深刻的體會。[點擊查看]
我從小是在部隊大院長大的。我覺得,自己不是那種特別能夠出頭露面的人,也不是特別追求個性自由的人。我的生活環境一直充滿著軍事色彩,當突然感到這種放松,這種自由的時候,特別的欣喜,所以我對滑翔傘這個項目一直情有獨鐘。[點擊查看]
我比較追求自由和公平的環境,舉個例子說,在北歐的公司工作,經常要去總公司開會,所以我對北歐國家在生活工作中表現出來的平等自由的感受非常深。在瑞典總公司開會的時候,會議要求每個人都要參與討論,哪怕是很小的事情,如果某個人沒有被邀請或者沒參加會議,那在執行過程中他有權利不執行,這在中國是一件較難理解的事……[點擊查看]
我覺得我不像生意人,好多人說我像做學問的,因為我比較愿意去研究琢磨。我是理工科出身,一直對高科技的發展比較感興趣,機緣巧合之下做了生意,當了老總,所以現在花很多時間去學習經營管理的東西。整體來說,我覺得自己還是比較愛學習的一個人。我交朋友第一個準則是彼此要忠誠,要坦誠相待。朋友不是被利用的,而是共患難的……[點擊查看]
迪古里拉集團在1862年成立,這么多年來它很專一,就干一件事:生產研發涂料。我們已經成長為北歐最大的裝飾漆制造商,在芬蘭、瑞典、俄羅斯、波羅的海國家還有一些東歐國家的市場份額都是排名第一的,尤其是在俄羅斯這幾年,我們處于壟斷的地位,這些因素促使我們在世界涂料行業,尤其是裝飾漆行業里成長為一個非常大的集團……[點擊查看]
按照數一數二原則,一個市場應該是老大老二才有生存下來的可能性。在中國市場,老大老二已經屬于立邦和多樂士,但是還有這么多品牌需要生存,那么生存點就在于進一步細分市場。芬琳要做的是最高端的涂料領域,我們針對的是零售市場,面向的是最講究環保和生活品質的消費群,這種涂料一般的零售價在每升120塊人民幣以上……[點擊查看]
芬琳的創業過程很艱難,因為我們進入的是一個紅海,是市場已經非常成熟的中國涂料領域。我覺得有幾件關鍵的事情我們做對了。第一個,當時我們是一家國營企業,做芬蘭迪古里拉在中國的代理,我們必須針對將企業賣給迪古里拉集團這件事做決策,決策過程以及實施過程對我個人成長有很大的幫助,從中可以了解到企業交割的情況……。[點擊查看]
目前注重生活品質而不太重視價格的人還是少部分,但中國的經濟在發展,老百姓的收入越來越高,涂料一般只占家裝成本的2%,稍微多花一點錢,買到的產品就會非常的環保,對整個裝修會起到決定性的改變,很多人能看清這一點,也愿意購買使用環保的涂料。這對我們來說是一個非常好的機遇。 我一直認為,一個品牌的廣告做得再好……[點擊查看]
舉個例子,東易日盛的裝修分若干檔次,有最高端的別墅裝修,也有做普通戶型的套餐裝修,最高端的這塊是最適合和我們合作的,而且這個檔次的客戶也認可芬琳,他不可能用低端的、不環保的材料裝修他的豪宅,所以自然而然地大家就走到一起。通過和這些龍頭企業合作,我們在行業里建立了一定的美譽度和口碑,其他企業也會跟進……[點擊查看]
芬琳的客戶群體決定了我們必須做電商渠道。購買芬琳的人有幾個特點,第一是80后的年輕人居多;第二是購買之前都習慣上網去研究這些產品的特性;第三個,很多人甚至直接從網上采購,他們代表著未來的消費趨勢。這些人一般都受過良好的高等教育,具有國際性眼光,所以他們愿意接受芬琳這個品牌。為了迎合這種特性的消費群體……[點擊查看]
有,目前還處于討論階段,所以不便透露太多細節。可以明確的是,迪古里拉公司是一個非常大的集團,如果我們在中國只做最高端的涂料市場,最多只能占領市場的1%,這樣的占有率并不是集團所期望的,所以我們要將市場做大。但我們不會輕易跟中國市場現有的涂料巨鱷競爭,而是要進一步細分市場……[點擊查看]
因為芬琳可以說是中國市場上最貴的漆,我們一定要跟老百姓解釋清楚為什么芬琳是最貴的。每一個環節我們都要做到最好。芬琳的產品是從芬蘭進口的,我們要跟歐洲同步,將最好的產品引進中國。此外,我們在店面、服務、涂裝、顏色推廣、體驗式營銷、售后方面都要做到精致化,比如說,我們最近開了很多專賣店,店里都有客戶體驗區……[點擊查看]
芬琳這幾年發展很好,但按照這樣的步伐發展下去,我們可能還很難成為整個中國涂料行業里的老大老二,未來我們肯定還是一個小眾品牌,當然小到什么程度或者發展到什么程度,我覺得重點還是在于重新細分市場,總有一塊天地是適合我們生存的。中國涂料市場太大了,我們現在已經能在高端市場生存下去,下一步我們就要找出更細化的市場空間……。[點擊查看]