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嚴(yán)明:紅海搏擊 生存點(diǎn)就在于細(xì)分市場(chǎng)

2014-9-29 12:03:14  來(lái)源:pchouse  作者:馬琳琳  

訪談實(shí)錄

  追求平等自由 與人坦誠(chéng)相待

  1、嚴(yán)總您好,我們想先了解下您的個(gè)人愛好。據(jù)圈內(nèi)人透露,您比較喜歡刺激類的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目,您為什么會(huì)喜歡這些項(xiàng)目?

  答:大概在2003年的時(shí)候,我和幾個(gè)朋友一起報(bào)名參加滑翔傘訓(xùn)練,這是挺有意思的一段生活(體驗(yàn))。當(dāng)?shù)谝淮瓮�,飛起來(lái)的時(shí)候,我唯一的感覺就是特別自由,從心底里感受到的一種自由,想去哪兒就能自己控制往哪兒飛,那種在天空自由翱翔的感覺在平時(shí)是很難體會(huì)到的,沒有玩過滑翔傘的人對(duì)這種自由都不會(huì)有特別深刻的體會(huì)。

  2、在生活當(dāng)中您也是這種追求自由的性格嗎?

  答:我從小是在部隊(duì)大院長(zhǎng)大的,我覺得自己不是那種特別能夠出頭露面,或者特別追求個(gè)性自由的人。我的生活環(huán)境一直充滿著軍事色彩,當(dāng)突然感到這種放松,這種自由的時(shí)候,特別的欣喜,所以我對(duì)滑翔傘這個(gè)項(xiàng)目一直情有獨(dú)鐘。

  3、您追求什么樣的生活狀態(tài)?

  答:我比較追求自由和公平的環(huán)境,舉個(gè)例子說(shuō),在北歐的公司工作,經(jīng)常要去總公司開會(huì),所以我對(duì)北歐國(guó)家在生活工作中表現(xiàn)出來(lái)的平等自由的感受非常深。在瑞典總公司開會(huì)的時(shí)候,會(huì)議要求每個(gè)人都要參與討論,哪怕是很小的事情,如果某個(gè)人沒有被邀請(qǐng)或者沒參加會(huì)議,那在執(zhí)行過程中他有權(quán)利不執(zhí)行,這在中國(guó)是一件較難理解的事,但在北歐國(guó)家,這是他們追求平等自由的表現(xiàn)。此外,在日常生活中,我覺得自己應(yīng)該去做一些想干,但是困難重重的事,這時(shí)候需要拿出勇氣來(lái)追隨這種挑戰(zhàn)自我的想法。

  4、您覺得自己是個(gè)什么樣的人?交朋友的準(zhǔn)則是什么?

  答:我覺得我不像生意人,好多人說(shuō)我像做學(xué)問的,因?yàn)槲冶容^愿意去研究琢磨。我是理工科出身,一直對(duì)高科技的發(fā)展比較感興趣,機(jī)緣巧合之下做了生意,當(dāng)了老總,所以現(xiàn)在花很多時(shí)間去學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理的東西。整體來(lái)說(shuō),我覺得自己還是比較愛學(xué)習(xí)的一個(gè)人。我交朋友第一個(gè)準(zhǔn)則是彼此要忠誠(chéng),要坦誠(chéng)相待。朋友不是被利用的,而是共患難的�;茧y的時(shí)候才能看出誰(shuí)是真正的朋友。

  瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng) 謀求生存之道

  5、芬琳從2002年進(jìn)入中國(guó),已經(jīng)走過十一個(gè)年頭,對(duì)中國(guó)用戶而言還是一個(gè)年輕的品牌,但芬琳在國(guó)際市場(chǎng)上已有非常長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)歷史,請(qǐng)您為我們介紹下芬琳的品牌歷史和在國(guó)際市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)情況。

  答:迪古里拉集團(tuán)在1862年成立,這么多年來(lái)它很專一,就干一件事:生產(chǎn)研發(fā)涂料。我們已經(jīng)成長(zhǎng)為北歐最大的裝飾漆制造商,在芬蘭、瑞典、俄羅斯、波羅的海國(guó)家還有一些東歐國(guó)家的市場(chǎng)份額都是排名第一的,尤其是在俄羅斯這幾年,我們處于壟斷的地位,這些因素促使我們?cè)谑澜缤苛?a class="cmsLink" target="_blank">行業(yè),尤其是裝飾漆行業(yè)里成長(zhǎng)為一個(gè)非常大的集團(tuán),而且這個(gè)集團(tuán)已經(jīng)在美國(guó)納斯達(dá)克上市。迪古里拉進(jìn)入中國(guó)相對(duì)來(lái)說(shuō)晚了一點(diǎn),大概是在2002年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),開始是通過代理商運(yùn)營(yíng),2007年以后成立了迪古里拉(中國(guó))涂料有限公司 ,自己做中國(guó)市場(chǎng),這么多年下來(lái)我們?cè)谥袊?guó)涂料市場(chǎng)也拼出了一片天地,找到了自己的生存之道。

  6、在芬琳進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)之前,多樂士和立邦已經(jīng)搶占中國(guó)涂料市場(chǎng)的絕大部分份額,芬琳在這種寡頭壟斷的局面下,如何挖掘出自身的市場(chǎng)空間?

  答:按照數(shù)一數(shù)二原則,一個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該是老大老二才有生存下來(lái)的可能性。在中國(guó)市場(chǎng),老大老二已經(jīng)屬于立邦和多樂士,但是還有這么多品牌需要生存,那么生存點(diǎn)就在于進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)。芬琳要做的是最高端的涂料領(lǐng)域,我們針對(duì)的是零售市場(chǎng),面向的是最講究環(huán)保和生活品質(zhì)的消費(fèi)群,這種涂料一般的零售價(jià)在每升120塊人民幣以上,它的市場(chǎng)份額大概占整個(gè)裝飾漆市場(chǎng)的2%以內(nèi)。這個(gè)目標(biāo)明確之后,我們就比較容易找出自己的生存之道。首先芬琳的產(chǎn)品定位應(yīng)該是高端的,而且是最高端;第二,芬琳做專賣店,因?yàn)槲覀円峁┓浅?yōu)質(zhì)的服務(wù),不能擺在亂七八糟的油漆鋪里面,所以我們要開專賣店。第三,明確我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)是一個(gè)金字塔結(jié)構(gòu),越往高走,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越少,銷量也可能會(huì)越低。我覺得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,也是容易生存的一個(gè)因素。通過這幾點(diǎn),我們明確了自己的方向,再加上這些年的努力和實(shí)施過程中遇到的一些機(jī)遇,一路走來(lái)做到了目前這個(gè)狀態(tài)。

  7、在芬琳的工作經(jīng)歷中,您有哪些有趣或者難忘的故事?

  答:芬琳的創(chuàng)業(yè)過程很艱難,因?yàn)槲覀冞M(jìn)入的是一個(gè)紅海,是市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟的中國(guó)涂料領(lǐng)域。我覺得有幾件關(guān)鍵的事情我們做對(duì)了。第一個(gè),當(dāng)時(shí)我們是一家國(guó)營(yíng)企業(yè),做芬蘭迪古里拉在中國(guó)的代理,我們必須針對(duì)將企業(yè)賣給迪古里拉集團(tuán)這件事做決策,決策過程以及實(shí)施過程對(duì)我個(gè)人成長(zhǎng)有很大的幫助,從中可以了解到企業(yè)交割的情況,我對(duì)企業(yè)的重要指標(biāo)和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)了解得更清楚,也明確了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和方向性非常重要。成為外商獨(dú)資企業(yè)后,在研發(fā)產(chǎn)品階段,我們叫五彩芬琳,這個(gè)階段主要是豐富完善芬琳的產(chǎn)品,其中我也學(xué)了很多東西,比如對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)流程的熟悉了解,對(duì)我來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很大的提高。到2012年,我們進(jìn)入精致芬琳階段,這個(gè)階段主要是把我們所有工作精致化,例如店面的設(shè)計(jì),推廣活動(dòng),所有芬琳的文件包括彩頁(yè)和樣板,都要做到精致化,在這個(gè)階段,我個(gè)人的藝術(shù)修養(yǎng)和對(duì)設(shè)計(jì)理念的理解認(rèn)知都有了很大的提高。

責(zé)任編輯:ouyangjiayi
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