廣東東鵬控股股份有限公司總裁 蔡初陽(yáng) “我們對(duì)產(chǎn)品銷量有要求,但這不是最重要的。重要的是打通關(guān)鍵環(huán)節(jié),這個(gè)環(huán)節(jié)匯集了整個(gè)集團(tuán)的資源,我們的研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù),這些部門要轉(zhuǎn)變成為符合O2O模式的服務(wù)系統(tǒng),這是最重要也是最難的。” 【記者】:建材行業(yè)中都存在電商與線下渠道經(jīng)銷商“不和”的狀況,而O2O則要求線上銷售與線下體驗(yàn)、服務(wù)相結(jié)合,這與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商是否會(huì)有沖突?對(duì)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商與渠道經(jīng)銷商的矛盾,在整合方面又是怎樣調(diào)整的呢? 【蔡初陽(yáng)】:線上和線下的矛盾看起來(lái)是利益矛盾,其實(shí)是思想的距離,傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想需要適應(yīng)時(shí)代來(lái)改變。要解決利益矛盾必須解決思想統(tǒng)一的問(wèn)題,而解決思想統(tǒng)一的問(wèn)題必須先解決“生意是為誰(shuí)做”的問(wèn)題。 我們老板有一個(gè)非常精彩的表述,他說(shuō):“無(wú)論我到哪一個(gè)地方考察交流,所有代理商老板和當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)主管,都不允許到機(jī)場(chǎng)接我。為什么?因?yàn)槟銈円シ⻊?wù)顧客,不應(yīng)該把時(shí)間浪費(fèi)在接機(jī)的事上。”我們老板的態(tài)度很明顯,整個(gè)東鵬關(guān)鍵要解決的思想問(wèn)題是:我們所有人要面對(duì)顧客,要與顧客站在一起,這個(gè)觀念統(tǒng)一了,就沒(méi)有所謂的沖突。 我們所有盈利源于我們對(duì)顧客服務(wù)的價(jià)值,在新的商業(yè)模式里,你付出多少,有多少消費(fèi)者認(rèn)可你的價(jià)值,你就能獲取相應(yīng)的回報(bào)。這個(gè)價(jià)值付出的問(wèn)題溝通明白了,也就解決了所謂的線上線下沖突的問(wèn)題。所以,在籌備O2O體驗(yàn)館這半年時(shí)間里,我們把重點(diǎn)放在解決經(jīng)銷商的價(jià)值付出問(wèn)題,探索消費(fèi)者愿意買單的關(guān)鍵因素,并由此形成新的利益分配。 【記者】:目前所有的思想問(wèn)題都解決了嗎? 【蔡初陽(yáng)】:這是不可能的。我們要先解決一批思想不統(tǒng)一的客戶,讓他們從O2O模式里嘗到甜頭,從而自發(fā)去尋找更多新顧客,由這批客戶來(lái)做出表率。當(dāng)我們理清整個(gè)思路后,將會(huì)帶動(dòng)全網(wǎng)絡(luò)去認(rèn)同這樣的模式,為他們創(chuàng)造新的財(cái)富。 【記者】:這部分充當(dāng)表率作用的客戶是指剛才開業(yè)典禮上與東鵬簽約的經(jīng)銷商嗎? 【蔡初陽(yáng)】:遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止。今天的簽約儀式因時(shí)間有限沒(méi)有全部進(jìn)行,如果算簽約總數(shù)的話,今天至少有300個(gè)經(jīng)銷代理商要簽約,但我們想將數(shù)量控制在30個(gè),把這30個(gè)經(jīng)銷商服務(wù)好,我們才會(huì)去帶動(dòng)全國(guó),不能一下子開展這么多。 |